Если спросить продавцов, какие бывают покупатели, то велика вероятность услышать очень простой ответ: хорошие и плохие. Я даже как-то мэм такой видела: хороший покупатель «хватает и бежит», плохой покупатель – «стоит и орет». Маркетологи подходят к вопросу глубже и выделяют чуть ли не дюжину разных типов в зависимости от критериев принятия решения о покупке и психологических особенностей личности — от «наблюдателей», которые зашли «просто посмотреть», до покупателей «бадди», которым неловко уйти без покупки.
Но накануне «черной пятницы» интересно рассмотреть, как различаются покупатели в зависимости от их отношения к распродажам. Чем мы сейчас и займемся.
Тип 1: шопоголик
Была у меня подруга, которая жила от распродажи до распродажи. У нее даже прозвище было «кофточка». Как вы догадываетесь, «кофточек» — то есть всевозможных маек, футболок, блузок, рубашек, регланов, худи, пуловеров и т.д. – у нее было немеряно. Но всегда мало. Она покупала их мешками (благо финансы позволяли), а потом такими же мешками раздаривала всем вокруг.
Мою подругу очень любили все продавцы торговых центров, а ее телефон буквально разрывался от звонков о поступлении новой коллекции или о распродаже. Глядя на нее, становилось очевидно: вот он – самый желанный тип покупателя для любого продавца! Всегда все потратит до последней копейки, всем довольна (даже если при примерке дома все не подошло) и обязательно придет еще! А «черная пятница» для нее – это всегда железный повод «купить хоть что-нибудь».
Кстати, ранее мы писали о том, что очень часто покупатели не пользуются вещами, купленными на распродаже. В число покупок, которые отправляются в мусорку или годами пылятся на полках, вошли одежда и обувь, книги, косметика и парфюмерия, продукты и нижнее белье.
Совет «КП»:
Забудьте о принципе «надо купить хоть что-то». Вам вполне может ничего не понравиться в ТЦ – и это нормально. Если знаете, что не сможете остановиться, возьмите с собой ограниченную сумму денег, а банковскую карту ставьте дома.
Тип 2: импульсивный
— Это какая-то карма, — жалуется подруга. – Все эти распродажи – точно не мое! Долго искала сумку определенного бренда, нашла, заказала с 20%-ной скидкой. И в тот день, что я ее оплатила на почте, магазин объявил 50%-ную скидку! Да еще и выставил сумку моего любимого пудрового цвета. Или вот еще: заказала в подарок подруге картину по номерам. Едва успела оплатить – выскакивает реклама: на другом сайте такие картины на 200 грн дешевле! Ну не покупки, а сплошной стресс!
Можно было бы назвать такого потребителя невезучим, но мы назовем его импульсивным. Импульсивный покупатель быстро находит, быстро принимает решение и быстро оплачивает. Но… Как только деньги ушли, тут же начинает жалеть о содеянном, понимая, что поторопился, и вполне мог бы сделать выбор получше.
Совет «КП»:
Совет очевиден – не торопиться. Если вы идете в офлайн-магазин, возьмите паузу, выпейте кофе, подумайте. Если речь идет о покупка в онлайне, установите для себя правило не покупать товар до тех пор, пока не сравните предложения минимум в трех магазинах.
Тип 3: «экономист»
Этот тип покупателей ждет распродажу целый год, планирует, что он купит со скидкой, ищет самую низкую цену на товар и решение о покупке принимает исходя именно из этого показателя. Обвинить такого человека в отсутствии логики трудно: раз распродажи – значит, должно быть дешево! Правда, проблема в том, что качество самого дешевого товара зачастую оставляет желать лучшего, и это справедливо как для туфель, так и для стиральной машины.
Наши знакомые, руководствуясь исключительно ценой, в прошлом году купили тостер. Он сгорел на второй день. Отнесли в магазин, им его поменяли на новый – этот уже в тот же день не включился. Они принесли в магазин и его, и тут уж продавец сам посоветовал им выбрать «что-то поприличнее».
Совет «КП»:
Слово «экономист» в названии этого типа не зря взято в кавычки, потому что часто как раз сэкономить и не удается. «Скупой платит дважды» – это именно про любителей всего самого дешевого. Но одно дело — если речь идет о мелочах, другое дело – о серьезной для вашего кошелька покупке. Так что перед тем как нажать кнопку «купить», как минимум, ознакомьтесь с отзывами о товаре и производителе.
Тип 4: профи
Профи ищет самый выгодный товар в соотношении «цена–качество». Знаю людей, которые действуют именно по этому принципу и даже составляют большие таблицы, куда заносят все характеристики выбранных товаров для сравнения. А сделав выбор, выписывают цены и ждут скидки и распродажи.
Кстати, этот подход себя оправдывает: ни разу не слышала, чтобы такой «продвинутый искатель» в итоге был недоволен покупкой.
Совет «КП»:
Серьезный подход отнимает много времени и сил, так что вряд ли его стоит применять ко всем покупкам без разбора.
Тип 5: недоверчивый
Зря мы, что ли, каждый год пишем, как нас обманывают на распродажах? Нет, не зря! Усилиями экспертов и СМИ сформировалась огромная группа людей, которые точно знают: распродажи – это подлый обман, а за любой скидкой кроется предварительно накрученная цена. И никакие аргументы насчет того, что даже в нашем непростом мире случаются вполне реальные распродажи, на таких людей не действуют.
Моя приятельница в своем недоверии ушла совсем далеко, уверяя, что на распродажах реализовывается сплошной брак и неликвид.
«Ага, я же говорила!» — победно кричит она, обнаружив торчащую из шва нитку.
Приятельница не одинока: как показало недавнее исследование компании Picodi, с недоверием к распродажам относятся более четверти украинских покупателей.
Совет «КП»:
Не будем спорить: часто продавцы действительно пользуются ажиотажем, надеясь, что в спешке покупатель не обратит внимания на скрытые дефекты, так что действительно внимательность не помешает. Но это совсем не повод видеть подвох в каждой акционной вещи.
Тип 6: «без лишних вопросов»
Этот тип покупателей вроде бы и помнит о том, что сейчас сезон распродаж, но действует как в обычных условиях. То есть особо не обращает внимания на цену, не сомневается, долго не выбирает, а совершает покупку потому, что товар ему нужен здесь и сейчас. Есть распродажа – хорошо, нет распродажи – тоже ничего страшного. Как правило, для такого покупателя важна не цена, а скорость и удобство доставки, поэтому распродажный ажиотаж для него, скорее, минус, чем плюс.
Совет «КП»:
Человек, который точно знает, чего хочет, в советах не нуждается, но, тем не менее, рекомендация ознакомиться с ценами конкурентов и почитать отзывы перед покупкой актуальна для всех.
Тип 7: равнодушный
Эти люди вообще никак не реагируют на распродажи и, пожалуй, являются полной противоположностью первого типа – шопоголика. Если шопоголику нужно все, то равнодушному – ничего.
Более того: многие из них, несмотря на информацию «из каждого утюга», умудряются вообще забыть о сезоне скидок. Например, как показало исследование Picodi, в прошлом году 26% украинских покупателей так и не вспомнили о «черной пятнице» – нашлись дела поважнее.
Совет «КП»:
Несмотря на все вышесказанное, шопинг может быть довольно приятным событием, а по-настоящему удачная покупка поднимает настроение и даже снимает стресс. Можно порадовать себя обновкой, можно купить подарки родным и близким – ведь рождественско-новогодние праздники уже не за горами. Словом, действуйте, ведь в наше стрессовое время не стоит пренебрегать никакими удовольствиями!
